Groei moet!

Retail trends initiëren Supply Chain veranderingen

 

Verschillende nationale en internationale  onderzoeken geven de volgende bedrijfseconomische ontwikkeling in Retailing weer voor 2009-2010:

  • 20% retailers stijgt de omzet;
  • 50% retailers handhaaft omzet;
  • 30% retailers te maken met omzetdaling

Conclusie: 80% van de Retailers zoeken groei door intredend schaarmechanisme. Immers de onvermijdelijke kostenstijgingen bij  gelijkblijvende omzet eroderen de marge extensief door de hoge kostenniveaus van Retail organisaties dus: “GROEI MOET”.

 

Daarnaast is en zal de klant steeds kritischer en beter geïnformeerd zijn door internet en niet langer meer lokaal (in zijn  traditionele verzorgingsgebied) zijn producten zoeken. Bijvoorbeeld binnen de Kids Fashion Retailers zien wij veel concurrentie komen van  grotere en beter georganiseerde Fashion Retailers die hun bestaande collecties uitbreiden met een Kids collections.  Onderscheidend vermogen moet dan komen door je Niche positie te behouden en uit te breiden.

 

Retailers kunnen deze groei bereiken door:

Organische groei in bestaande winkels. Dit betekent sturen op conversie en vaak betekend dit motivatie van winkelpersoneel en het leveren van excellente service. Je zult het volgende moeten bereiken op het gebied van vergroten klanttevredenheid en retentie (klant gedreven beslissingen);

  • Ken je klanten door:
    • gebruik je POS om betere data mining te kunnen doen (on line data verzameling mogelijk te maken). Vaak  zijn er al veel gegevens maar er wordt onvoldoende mee gewerkt;
    •  registreer altijd je klanten en beloon ze voor de medewerking door middel van een cadeautje / extra service;
    •  inzetten van Customer loyalty programma’s
    • dynamische / Real time promoties
  •  Personeel is belangrijk en maakt het verschil:
    • Meet, stuur en waardeer je personeel op klanttevredenheid. De klant waardeert service.
    • Meet, stuur en waardeer je personeel op conversie doelen. Conversie is de KPI om te meten hoe je personeel omgaat met de klanten en in hoeverre zij verkoopgericht zijn. Maak de relatie tussen beloning en conversie eenvoudig en duidelijk;
    • Opleiding en motivatie van winkelpersoneel moet bovenaan op de agenda te staan. Training en opleiding van personeel in verkooptechniek en relatiemanagement;
  • E-Retailing en webintegratie, ophalen en retour brengen in de winkel juist stimuleren. De klant komt binnen en dit geeft kansen en is juist niet lastig;
  • Zoek naast landelijke marketing mogelijkheden ook naar lokale mogelijkheden en meet het resultaat. Er is altijd wel ergens in een stad waar je zit een lokaal event waarop je creatief kunt inspelen. De etalage is nu meer dan ooit het belangrijkste communicatiemiddel om de klant naar binnen te trekken. Door gek en wees creatief om de mensen te laten stoppen bij je etalage.

Het ontwikkelen van een lean & mean en flexibele /aanpasbare onderneming waardoor dieper geïnvesteerd kan worden in  Product en Markt. Dit betekent ook meer investeringen in ondersteunende technologieën.

  • Sturen op kosten is een waarde die elke organisatie onder zijn cultuur zou moeten hebben. Wees feitelijk maar hard op onnodige kosten en laat iedereen verantwoording afleggen over gemaakte kosten. Al is het dat ene kassabonnetje van de Blokker voor te dure schoonmaak spullen.  
  • Centraliseer zoveel mogelijk je funties om werkzaamheden maar op een plek in de organisatie plaats te laten vinden, dit hoeft niet het hoofdkantoor te zijn. Ondersteun dit door het voeren van een “One system strategy” indien je meerdere kantoren in het buitenland hebt.
  • Verbeteren van Merchandise en voorraad (volg)systemen, denk hierbij aan
    •  EDI;
    •  CRM software;
    •  RFID;
    •  Datawarehousing/ business intelligence;
  • Verder standaardiseren en introduceren van bewezen technologieën;
  • Maar creëer vooral een platte organisatie die in staat is snel beslissingen te nemen en uit te voeren;

Introductie van nieuwe formules. Dit kan ook een E-tailing strategie zijn en of  nieuwe producten in licentie geven.  Stabiliseren/professionaliseren en dan met wellicht met Franchise verder groeien. Maar ook een nieuw concept beginnen kan een strategie zijn.

Bestaande winkellocaties en beleving verbeteren.

  • Snellere wisseling van collecties, meer keus, meer variëteit;
  • Inrichting up to date brengen;
  • Creëer een ordelijke en nette uitstraling. Dit is een management focus;
  • Werk achterstallig onderhoud direct weg;
  • Innovatie bv PoP marketing in de winkel via Wifi/SMS/Bleutooth maar ook het simpele kopje koffie en het glaasje champagne doet wonderen.

Vraag gedreven Supply Chain inrichten, de ketenomkering. Dit resulteert in snellere assortiment wisselingen, focus op  schapbeschikbaarheid verhoging, een kortere en snellere SC. Dit kan bereikt worden door focus te hebben op de volgende  SC gebieden

  • Introduceren en of verbeteren van Demand planning & Forecast procedures immers je gaat steeds meer van make to order naar make to forecast;
  • Koop niet al een half jaar van te voren in op laagste SKU niveau per winkel maar bepaal dit zo laat als mogelijk op basis van daadwerkelijke verkoopcijfers;
  • Zorg voor goede en robuuste pre allocatie en of replenishment processen;
  • Renaissance van ECR initiatieven (waaronder invoering van EDI en RFID). Neem dit op in je SCM strategie en initiatieven.

Product differentiatie. Verbaas de klant over wat je te beiden hebt.

  •  Ontwikkelen en bouwen aan Merk buiten de traditionele producten om
  • Het vinden van nieuwere/andere en goedkopere producten. Veelal vindbaar in lage lonen landen. Dit betekend een verdere professionalisering van de SC  functie;
  • Innoveer je product altijd;
  • Betere assortimentsplanning en sneller wisselen van assortiment. Werken met minder leveranciers en wederzijds investeren in het verbeteren van de beheersbaarheid van de SC (ECR  concepten);
  • Nieuwe distributie kanalen ontwikkelen en de bestaande versterken zoals bv  E- Retailing in combinatie met huidige winkels (winkel fulfilment) maar ook Store in Store concepten in groot warenhuizen. Maar zorg door product differentiatie voor onderscheidend vermogen en extra waarde in de al bestaande winkels.

Rode draad in de strategie is differentiatie. Dit is te bereiken door:

·         think locally act globally;

·         planning rondom de klant;

·         winkelbeleving;

·         klant gedreven demand netwerk;

·         personeel is belangrijk en maakt het verschil;

·         leverage on technologie om flexibel te worden;

 

Dit alles om:

·         bestaande klant omzet te verhogen;

·         nieuwe klanten te vinden en te houden;

·         hogere en meer winstgevende omzet.

 

Belangrijke maar zeker niet de enige uitgangspunten voor veranderingen zijn:

  • De beoogde veranderingen dienen snel en in een keer goed geïmplementeerd worden (no room for failure). Leiderschap en kennis van zaken zijn de basis voor succes;
  • De mens moet centraal staan in de verandering;
  • ShareHolders zullen bereid moeten zijn hiervoor tijd te geven en geld te investeren. Aantrekken van extra of nieuwe mensen  gaat veel tijd (kost minimaal 3/4 jaar om de organisatie in detail te begrijpen) en geld kosten. Beste manier om verandering te  organiseren is door enkele bestaande management leden de kar te laten trekken met intensieve coaching op de achtergrond;
  • Verandering zal moeten voorkomen uit een breed gedragen strategisch plan met een duidelijke focus en een programma/projectmatige aanpak;
  • Uitgangspunt voor verandering zou altijd vereenvoudiging van het  business model moeten zijn. Maak het juist makkelijker. Ook dit kost geld en tijd;

Leave a Reply